Как селлерам привлекать покупателей через ВКонтакте и VK Рекламу: разговор с бизнесом

Мы развиваем бренд Sharis. Основное направление — женские сумки-конструкторы и модели, в которых важно не только визуальное оформление, но и функциональность.

Работаем онлайн и офлайн, основные точки продаж находятся в Москве, Санкт-Петербурге и Сочи. В целом в сфере моды и стиля мы более 12 лет, а направлением женских сумок занимаемся чуть больше двух лет.

За это время мы протестировали разные площадки и форматы продаж. Сейчас продаем товары на маркетплейсах, развиваем собственный сайт и социальные сети.

Для нас важно выстраивать не только продажи, но и прямую коммуникацию с аудиторией. Это помогает лучше понимать клиентов, быстрее получать обратную связь и формировать вокруг бренда лояльное сообщество.

Мы развиваем бренд BOOMTS, создаем и продаем мягкие игрушки ручной работы. Компании шесть лет, офис и производство находятся в Екатеринбурге.
 

Основные каналы продаж — маркетплейсы и собственный интернет-магазин с доставкой по всей России. Также у нас есть витрина товаров в сообществе ВКонтакте.

Мы развиваем SUNNOLA — бренд декоративной и уходовой косметики. Компании более шести лет. Продаем онлайн в РФ и странах СНГ, офлайн-магазины находятся на юге России. 
 

Каналы продаж — маркетплейсы и собственные площадки (интернет-магазин и витрина товаров в сообществе), также наша продукция представлена в крупных сетевых магазинах косметики. 

Сообщество ВКонтакте мы ведем около двух лет. Нам хотелось создать площадку, где можно не только показывать товары, но и выстраивать более близкую коммуникацию с аудиторией.
 

Здесь мы можем знакомить людей с брендом, рассказывать о новинках, получать обратную связь и поддерживать лояльность клиентов. Сообщество помогает нам работать с разной аудиторией и рассказывать о тех площадках, где человеку удобнее совершить покупку. Мы видим, что у каждого маркетплейса и других каналов продаж есть свои особенности, аудитория и покупательские привычки.
 

Часть покупателей предпочитает оформлять заказы через маркетплейсы, часть — через сайт компании, а часть приходит в офлайн-магазины после знакомства с брендом ВКонтакте. Также у нас есть и прямые продажи через сообщество.

Сообщество ВКонтакте мы создали в 2019 году. Тогда у нас еще не было собственного сайта, но мы уже могли заявить о компании и рассказать свою историю: общались с подписчиками, размещали товары, проводили конкурсы.

Сейчас сообщество наш основной канал коммуникации с покупателями, в нем самая большая и общительная аудитория. Мы работаем с разными инструментами соцсети, особенно ценим возможности, которые помогают оставаться на связи с подписчиками: комментарии, сообщения, обсуждения и рассылки.
 

Рассылки используем наиболее активно: рассказываем о товарах-новинках и скидках, а также о конкурсах и розыгрышах, которые проводим в сообществе. После таких анонсов замечаем всплеск покупательской активности, в том числе и на маркетплейсах. Это значит, что люди получили релевантное предложение и воспользовались им.

Сообщество ВКонтакте мы создали в 2023 году, активно развивать его начали в 2024-м. Люди проводят много времени в этой соцсети, а у предпринимателей есть разные инструменты, которые позволяют привлечь их внимание. Поэтому присутствие ВКонтакте для большинства ниш бизнеса считаем сейчас обязательным — как с целью увеличения продаж, так и с целью повышения узнаваемости.

Кроме того, сообщества ВКонтакте хорошо индексируются поисковыми системами, поэтому грамотно заполненный информацией паблик уже может приводить заинтересованную аудиторию.
 

Так как маркетплейсы наш основной канал продаж, мы заинтересованы в привлечении людей на эти площадки. В специальном разделе сообщества у нас есть прямые ссылки на наши магазины, также размещаем артикулы товаров в публикациях.

• Используем витрину товаров в сообществе, чтобы аудитории было проще знакомиться с ассортиментом и новинками бренда.
   
• Настраивали интеграцию с Ozon, чтобы привлекать дополнительный трафик на маркетплейс и увеличивать продажи. В период работы с площадкой инструмент показывал хорошие переходы и конверсию.
   
• Добавляем к ссылкам UTM-метки, чтобы отслеживать эффективность публикаций и понимать, какой контент лучше конвертируется в продажи.
   
• Публикуем товарные подборки и готовые образы, чтобы помочь аудитории быстрее сориентироваться в ассортименте.
   
• Размещаем контент от блогеров и отзывы клиентов, чтобы повышать доверие к бренду и показывать продукт в реальной жизни.

• Интеграция Ozon × ВКонтакте позволяет нам привлекать трафик на маркетплейс, растить продажи и показывать людям удобный и быстрый способ для оформления заказа.
   
• Подборки товаров используем, чтобы обратить внимание аудитории на игрушки-бестселлеры.
   
• Рассылки запускаем, чтобы информировать подписчиков о новых товарах, акциях и розыгрышах в сообществе.
   
• Меню и виджеты помогают людям сориентироваться в разделах сообщества и найти ответы на вопросы.

• У нас настроена витрина товаров — это возможность продавать прямо ВКонтакте.
   
• Используем меню и товарные подборки, чтобы все желающие быстрее смогли выбрать косметику, которая им подходит. 
  При переходе в сообщество люди сразу видят раздел клипов с пользовательским контентом, который лучше всего продает товары.
   
• Настроили чат-бота, который помогает получить промокод за подписку на рассылку. В самих рассылках рассказываем о новинках и делимся актуальными акциями.

Сейчас будем пробовать шопсы, так как видим в этом инструменте потенциал.

Контент публикуем регулярно, в среднем через день. Стараемся сочетать разные форматы: фото и видеообзоры сумок, клипы, контент от блогеров, отзывы покупателей, подборки образов и новинок.
 

Хорошо работает визуальный контент — он помогает аудитории лучше понять продукт и быстрее принять решение о покупке. В коротких видео можно показать функциональность сумок и детали моделей.
 

Дополнительно используем публикации с акциями, промокодами и специальными предложениями для аудитории сообщества.
 

У нас есть контент-план, но мы не всегда строго его придерживаемся. Стараемся быстро реагировать на тренды, сезонность и интерес аудитории.

Мы размещаем контент шесть раз раз в неделю, чередуя разные форматы: классические публикации «текст + фото», посты в формате карусели, короткие и длинные видео. 
 

Работаем по контент-плану. Часто добавляем к постам кнопки действия «Смотреть товары» или «Написать сообществу» — чтобы перенаправлять подписчиков в Магазин ВКонтакте или чат.
 

Отдельное внимание уделяем пользовательскому контенту:

• делаем репосты публикаций, в которых пользователи нас отмечают;
• собираем и размещаем отзывы;
• поддерживаем диалог с подписчиками в комментариях.

Контент публикуем через день, иногда чаще. Основа — это клипы, так как в сфере красоты и ухода важно показывать применение продуктов в действии, это лучше продает. Также периодически составляем интересные подборки и выпускаем посты в формате карусели.
 

Публикации планируем заранее, у нас есть несколько креаторов, которые снимают профессиональный контент для нашего бренда, с ними обговариваем сценарии. Также самостоятельно проводим фотосессии и видеосъемки специально для размещения 
в соцсетях.

Мы тестируем разные форматы:

• реклама сообщества ВКонтакте, отдельных товаров и видеоконтента;
• продвижение сайта;
• привлечение трафика на маркетплейсы;
• интеграции с блогерами.

Основные цели рекламы — продажи и привлечение подписчиков. 
В зависимости от задачи меняем рекламные связки: где-то делаем акцент на переходы и покупки, а где-то — на рост сообщества и узнаваемости бренда.
 

Рекламу запускаем регулярно, но особенно активно — в периоды повышенного спроса. В более спокойный сезон чаще делаем акцент на привлечение подписчиков, тестирование контента и работу с аудиторией сообщества.
 

Хорошо работают разные форматы — от продвижения сообщества до видеоконтента и интеграций с блогерами. Например, после одной из интеграций с крупным блогером и подключения рекламы рост заказов составил 240%.

Мы запускали продвижение точечно на конкретные товары на маркетплейсах и проводили эксперименты с видеорекламой. Сейчас хотим протестировать формат «Карусель товаров».
 

Можем поделиться результатами теста: из 2806 кликов получили 2155 переходов в карточку товара, то есть 76,8% пользователей заинтересовались предложением.

Сейчас мы рекламируем товары с маркетплейсов, бюджет — 80 000–100 000 руб/мес. Рост продаж заметен и составляет примерно 20%.
 

Кроме этого, продвигаем сообщество ВКонтакте. Бюджет на это направление пока небольшой, но уже есть первые результаты: за май этого года мы привлекли 103 подписчиков по средней стоимости 45 руб.
 

Лучше всего у нас работает реклама у блогеров, так как они могут показать использование продуктов на личном опыте. Основной рекламный бюджет уходит на этот канал.

Не стоит делать сообщество только «каталогом товаров». Сейчас людям важно видеть продукт в жизни — как сумка смотрится в образах, насколько она удобная, как выглядит в видео и в обычной повседневной съемке. Поэтому лучше всего работают живые обзоры, короткие ролики, отзывы покупателей и контент от блогеров.
 

Не бойтесь пробовать разные форматы. Один и тот же товар может совершенно по-разному зайти разной аудитории. Иногда простое живое видео, снятое без сложного продакшена, дает лучший результат, чем идеально выверенная рекламная публикация, особенно если там веселые отзывы.

На наш взгляд, ключевая задача сообщества ВКонтакте как инструмента продвижения — это выстраивание честной коммуникации с покупателями. Очень важно наполнение сообщества: постарайтесь максимально креативно, но в то же время ёмко рассказать о своем бренде и показать товары «в действии» с помощью фото и видео. Цель — чтобы у людей не осталось вопросов о внешнем виде или качестве продукта.
 

Отвечайте на сообщения и отзывы, которые вам оставляют, радуйте подписчиков уникальными предложениями, которые доступны только им. Если продаете на Ozon, настройте интеграцию сообщества с маркетплейсом — так аудитория сможет быстро совершить покупку.

ВКонтакте — удобная площадка для продвижения, где среди множества инструментов вы можете выбрать именно те, которые подходят для решения ваших задач.

Если говорить о товарном бизнесе, то конкуренция растет, поэтому любые товары необходимо рекламировать не только внутри маркетплейсов, но и привлекать внешний трафик. По нашему мнению, для роста продаж следует закладывать на рекламу 15–20% от оборота.
 

Покупательское поведение меняется, и сейчас недостаточно одного рекламного объявления, чтобы человек сразу купил товар, нужно больше точек касания с аудиторией. На ресурсах VK можно продвигаться с помощью контента в сообществе, шопсов, таргетированной рекламы и блогерских интеграций — используйте всё по максимуму.
 

Главный совет для владельцев товарного бизнеса — считайте юнит-экономику, чтобы понимать, какую прибыль приносит каждый проданный товар. Так вы определите, можете ли заложить в их стоимость расходы на продвижение.